Martin Paľa je CEO a jedným so zakladateľom firmy Croptech, ktorá v roku 2014 vyhrala súťaž StartupAwards.SK v kategórii Spoločnosť.

Jakub Ptačin sa bol pozrieť, ako vyvíjajú automatické riešenia pre poľnohospodárstvo a ako sa im pracuje s ich investormi.

Ako sa vám podarilo minulý rok  vyhrať StartupAwards? Čo tomu predchádzalo?

My sme sa prihlásili vlastne na posledný možný termín, hodinu pred koncom prihlasovania. Trocha nás k tomu vyprovokoval Ivan Štefunko, keď na margo toho, že končila registrácia, napísal na Facebook, že kto sa bojí, nech nechodí do lesa.

Na boot camp sme mali pripravenú veľmi peknú prezentáciu, ale boli sme orientovaní príliš vedecko-technicky. Investorov to absolútne nezaujalo. Ich absolútne netrápilo, aké tam máme snímače alebo aké algoritmy používame. Za noc sme teda museli prezentáciu prekopať. S ňou sme sa dostali do ďalšieho kola na Startup Awards. A v tom druhom kole sme to potom vyhrali.

Len tak…

No jasné. A odvtedy začala nejaká publicita. Začalo sa o nás písať a začali sa o nás ľudia zaujímať. V podstate treba povedať, že Startup Awards nám prinieslo prvé predobjednávky.

A kedy ste si povedali, že potrebujete investora?

Zistili sme to asi prvé mesiace, keď sme založili firmu. Potrebovali sme zabezpečiť základný chod firmy. Nevyplácali sme si žiadne mzdy, len sme robili produkt. Zároveň sme ale museli všetci pracovať, lebo z niečoho bolo treba žiť. Všetci sme si teda našli prácu a Croptech sme robili po večeroch. Nebolo to jednoduché a začali sme si uvedomovať, že investícia by nebola úplne od veci.

Zobrali ste prvého investora, ktorý vám prišiel pod ranu? Alebo ste si vyhodnocovali, kto vám prinesie viac aktoviek s peniazmi?

S investorom sme sa poznali dlhodobo, bol to dlhodobý vzťah. Potom, keď sme už boli viac-menej dohodnutí, tak prišli aj externé rušivé elementy, ktoré nám hovorili – chlapci, pozor, toto nemusí byť dobré ako sa zdá – a chceli nám radiť, ako skúsiť niečo iné. My sme sa ale tiež chceli zachovať férovo, takže sme si dohodli s investormi podmienky a bolo fajn.

Čím ste investora podľa vás presvedčili?

S Neulogy sme sa poznali nejakých 5 rokov, ešte z eventov na Technickej univerzite v Košiciach. Investor mal záujem poznať tých ľudí v tíme. To si myslím tvorilo 98% našej  vtedajšej hodnoty. Mali sme nejaký funkčný prototyp, mali sme vytvorenú s.r.o., ale oni prihliadali hlavne na to, či my ako tím dokážeme zrealizovať našu víziu.

A koľko to trvá? Od momentu, kým sa začnete rozprávať s investorom až po uzavretie dohody a toho, že vám tatrovky vykladajú peniaze do garáže…

Celý proces trvá možno dva mesiace – ten právny. Ale nám to trvalo dva roky od toho prvého projektu a výroby prototypu.

A akú investíciu ste dostali? Máte už zaparkované v garážach nové autá a na zajtra kúpené letenky do Mexika?

Je to verejné. Od Neulogy Venture sme dostali 200 000 eur, plus investíciu od Michala Trubana 50 000 eur. V garáži nemáme nič. Peniaze sú len prostriedky na chod firmy. Je to na to, aby sme všetci, čo sme tu, sa mohli tomu venovať na plný úväzok – aj večer, aj cez víkend, hocikedy, kedy je treba. Je to tiež na marketing, na cesty a výstavy.

To znamená že účelom investície nie je sa „zahojiť“, ale to, aby si sa vedel sústrediť na prácu.

Po investícii je to geometrický rast. Keď predtým sme robili po večeroch a šlo to pomaličky, za posledných 6 mesiacov sme relatívne vystrelili. Dostali sme sa do štádia, že o chvíľu budeme mať prvý produkt pre beta testerov.

Na ako dlho vám vydržia tieto peniaze? Odkedy máte predávať a byť reálne sebestační?

Tá suma je rozdelená na menšie časti. Na to, aby sme dostali k ďalšej časti, musíme splniť nejaké podmienky. Musíme ukázať, že sme 6 mesiacov nesedeli na sedacích vakoch v parku, ale reálne pracovali. Máme to vypočítané tak, že ešte asi polrok z toho zvládneme. Ak ale chceme škálovať a ísť na ďalšie trhy, budeme potrebovať ďalšiu investíciu. Od milióna do 2 miliónov eur.

Ako to chcete dosiahnuť?

Musí skončiť prezentácia papierová a treba ukázať realitu. Musíme mať produkt a čísla, koľko ľudí malo záujem, koľko to kúpilo, koľko sú naši verní zákazníci. Musíme to ukázať už cez realizácie a prognózy, ako to môže ísť ďalej.

Musíme spraviť všetko preto, aby naša firma mala takú hodnotu, aby sme našli dostatočne veľkú investíciu.

Dal vám investor aj niečo iné okrem peňazí?

Bola nejaká utópia, že to všetko zvládneme sami, však sme vyštudovali vysokú školu. Potom nám ale začali dávať také otázky, ktorým som ale ani ja nerozumel…

Napríklad?

Kto je váš zákazník? Prečo si to má kúpiť? Kto je vaša konkurencia? Prečo vy a nie iní? Kde si na osi konkurencie a výhod?

Na to sme sa vtedy čumeli. A povedali si jednu veľmi významnú vetu – my sme technici, developeri a strojári, my si spravíme svoje a vy nám pomôžte v tom, aby sme to dokázali predať a ísť na trh. Nie sme ekonómovia a ani marketéri. Budeme si robiť svoju prácu, budeme sa ju snažiť robiť tak dobre ako vieme, a ľudia, ktorí to vedia predávať, nech to predávajú.

Keď sa na to pozeráš spätne, čo by ste teraz urobili inak?

Myslím si, že každý si musí prejsť štandardnými chybami. My sme vedeli, kde iní spravili chyby, aj tak sme niektoré spravili tak či tak. Človek uviazne, vyvíja nejaký produkt dva mesiace a nakoniec mu to skĺzne inde. Utápali sme sa nejakom dizajne alebo bol zle naškálovaný produkt. Ale včas sme sa spamätali.

A ak by ste mali poradiť iným, čo robiť inak ako ste robili vy? Napríklad s investorom…

Skôr vo vývoji vieme poradiť. Keď vyvíjame napríklad vertikálnu stenu, už myslíme samozrejme na milión vecí, ktoré by sa dali spraviť ináč. Prvých pár dní sme to robili – prišli sme na niečo, hneď sme to prerábali. Teraz sme si povedali – nie, dosť. Toto je takto navrhnuté, tak sa to tak spraví.

Máme dokument, kde si píšeme všetky vychytávky, ktoré chceme spraviť vo verzii dva. S produktom ale treba prísť čím skôr na trh, aby to fungovalo a potom sa môžu robiť ďalšie updaty. Lebo takto by sme robili dva roky vývoj a nič z toho. Spália sa peniaze a je koniec.

A pri investorovi? Má sa niekto, kto má akurát nápad a hľadá investora, má sa toho procesu báť?

Ťažko povedať. Strašne veľa sa píše o startupoch, že sa netreba báť toho, že to dopadne neúspechom. Sú komunity, ktoré sa tľapkajú po pleci, že neúspech je v poriadku, nič sa neboj.

Podľa mňa to je nebezpečné. Títo ľudia sa podporujú spôsobom „ja som bol neúspešný desaťkrát, nie je na tom nič“. Ale nie každý si to môže dovoliť. Nie každý má na to psychiku, aby to vydržal a môže ho to zlomiť.

V každom prípade, za investorom treba ísť už s prepracovaným nápadom, aby tomu človek veril a nie tak, že získam nejakú investíciu a keď to nedopadne, tak nie je problém, spravím si ďalší startup. Musí ísť do toho s tým, že toto spravím a toto bude dobré.

Myslíte, že je lepšie mať slovenského lokálneho investora alebo zahraničného investora?

V začiatkoch si myslím, že je dosť dôležité, aby bol ten investor lokálny. Môžete komunikovať a viac si pomôcť.

Pri softvéri je to možno úplne jedno, to je globálne okamžite. My ako hardvérový startup ale potrebujeme niekde začať, mať nejaký základný trh a ten škálovať. Pri hardvéri je teda dôležité mať aj lokálneho investora.

A keď ste s ním teda takí spokojní, tak plánujete aj ďalších investorov lokálnych?

Uvidíme. Teraz sme už na jednej lodi a ťažko sa pýta len nás, či zoberieme nejakého investora, keďže aj súčasní investori majú nejaké slovo vo firme. Budeme hľadať konsenzus a myslím si, že si necháme dosť poradiť. Predsa len, oni viac lietajú v týchto investičných veciach.